编者按：这是“2016年市场营销培训会”上的课题作业之一，答题人通过自己所在岗位、结合个人经历，围绕课题中心阐述了很多观点。在众多作业中我们选取了部分优秀作品刊发，供大家参照学习（内容均为作者原作，未作修改）。

答题人：长安热力高阳敏

     我们在与陌生人交谈时，一般都会存在一定的警惕、戒备心理，人类基本都有这类的本能，我们无法对一个陌生人倾诉衷肠。但在某些情况下，我们需要迅速赢得对方的好感，因为这样才能更好的说服对方，获取自己想要的信息，与对方愉快相处。大多数销售人员常常需要在刚刚认识对方时，就能与对方深入交谈，在实际的销售工作中我总结了以下四点，觉得可以在销售过程中赢得对方好感。

一、共同话题

    要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意她的一举一动，就可以投其所好。谈话的结果不重要，但过程的气氛很重要，话题并不重要，要注意谈话的内容，如果聊天聊得很愉快融洽，我们的感情就会亲近很多，在许多天后，客户往往会忘记当时谈的是什么，只记得我们聊得很好，作为热力企业市场部的业务员销售的对象一般是物业经理，我们就可以从他的业余爱好入手，那么你为这个话题做一些准备工作，了解他平时的业余爱好，对你们的聊天都大有帮助，他会觉得你就像一个知音，双方的距离也会瞬间拉近。在聊天时不带企图心、轻松、不冒失都会让对方放松戒备，对你产生亲近感。

二、转换情境

    在销售过程中很多客户都很反感与业务员刚一接触时，业务员就介绍自己推销的产品，但是换一种思维模式，如果你问一个陌生人怎么看待初恋的话题，他一定会觉得你十分唐突，就算回答了也不一定是真实想法。当你不得不提及一些让对方抵触的问题时，最好的方法是将问题换一个情境。比如“曾经喜欢的初恋要结婚了，你对此怎么看？”被访者可能更愿意敞开心扉说点心里话。根据心理学的投射原理，他谈的，八成是对自己初恋的看法。当你要说服一个人的时候，最好不要把你的目的轻易暴露在别人面前，别人会有防备心理的。当一个人感到自己被偷窥、或者被威胁时，自我防护的欲望会变得非常强，你就别指望听到什么真心话了。

三、转移焦点

    有些时候，为了防止对方的抵触心理，我们需要将话题转移到与目的相关的其他问题上。就热力企业而言直接问客户愿意不愿意接市政供暖显然就挺傻的。我们可以先问客户：“你们目前采用是哪种供暖方式？价格怎样？”，然后告诉客户，我们的市政供暖是什么情况，无论是在价格方面还是安全方面都可以形成鲜明的对比，这样的交谈能有效地降低对方的防备。你会获取自己想要的信息，等到你决定劝他时，你的话将更有说服力。

四、学点造句

如果我们直接问客户：“你使用市政集中供热吧，真的挺好的！你会怎么想？”客户八成会说假话。但是，如果你将问题改成：“如果你使用市政集中供热，你会节省很多取暖方面的人力、物力、财力，为什么不考虑一下呢？”客户的回答将暴露更多的真实想法，因为人们在解决问题时习惯针对他要解决的问题。

总之就是要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方的感受，如果思想僵化、死板、不能及时变化方式去对付变化的形式，必将在销售过程中失去客户。所以在销售过程中迅速跟客户建立起感情是非常重要的！

答题人：长安热力蔺郁

首先，我们换位思考一下，当自己面对一个陌生的人冒昧前来要给你推荐一款产品时，是不是通常都会表现出厌烦的情绪，那么如何尽快让陌生人对自己产生好感呢？

    通过集团公司强有力的培训和认真的学习，联系实际生活里曾经让我们产生好感的人和场景，我认为应当使用以下几种方法或者能塑造出以下因素的场景的时候，陌生人就容易对我们产生好感，容易爱上我们。

    一、升级我们的形象，做一个形象较高的人，首先，要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素：比如，不守时、身上有异味、穿白袜子、有头皮屑等。其次，你无法改变自己的相貌，却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮：比如，时刻面带微笑，真诚自然；主动握手并传递自己的热情；增加自己的幽默感；选一身适合自己风格并得体的衣服；设计一个清爽干练的发型等，外表是我们的第一张名片，直接影响了客户对我们的第一印象。

    二、当客户的知己，主动热情犹如阳光，会快速融化我们和顾客之间的陌生感，营造出一种好的氛围。这就要求我们，见到客户以后要主动、热情打招呼，同时语调要爽朗、厚重，不能有气无力。而且要学会巧用称呼，因为在、实际销售过程中，至少有一半以上的拜访发生在非正式场合，这就意味我们对客户的称呼不能总是那么官方和正式，否则容易让客户感觉疏远，比如可以尝试一些非正式的称呼，比如：张哥、王姐、兄弟等，如果运用得当，会让客户感觉舒服和亲切，从而拉近彼此的距离；初期切入时，可以选择一些热点话题；中期深入时，要选择一些客户关心或喜欢的话题；后期收尾时，可以找到一些双方共同在意的话题，比如：产品本身或者是曾经相似的经历，从而找到更多的共鸣。尽量让顾客多说话，多提问题，甚至发牢骚，我们移情聆听，从情绪和理智上双向理解顾客并接纳顾客，把自己放在客户的角度上；通过复述和确认，理解顾客的思维和感受，在充分理解的基础上，表达自己的观点和情绪。

    三、打造一种属于自己的个性标志，为自己设计独一无二的标志性动作会加深自身的记忆点和魅力，比如张学友的兰花指和丘吉尔的V字型手势都让人印象深刻；或者佩戴一种标志性饰品，像赵本山演小品时一直戴的鸭舌帽！王家卫一直戴着的墨镜！都是让人无法忘记的鲜明记忆点！拜访次数多了，时间久了，即使人不知道你的名字也会记住带标志性饰品的你，为自己成功打造属于自己的独一无二的客户记忆点。

    四、巧妙呈现我们的实力。人是社会动物，因而都具有从众性。所以，适当讲一些自己做过的一些比较成功的客户，会很大程度上刺激客户的兴趣，这些成功客户只要有一定的知名度或者和此客户的关联度高，比如：是客户的同行、是客户的供应商、和客户在同在一个区域等，这无疑是在暗示客户，你看，跟你相似的他们都选择了我们的产品，要不你也来试试。同时也可以借助第三方的口来替自己做宣传，比如：借其他客户之口，比如你说：最近在跟一个客户聊天的时候，他说你们长安热力公司作为瑞行集团老大怎么怎么的……借媒体之口，比如你说：最近媒体上报道我们长安热力公司作为长安区政府龙头企业……借经历暗示，比如：我在公司工作三年，服务过大大小小58个客户，一直秉承......

五、与客户之间建立起亲和感和相似性。有些人能够始终让我们舒服，是因为他们始终能够和我们保持在同一频道，同频的气场，能够让彼此之间建立起足够多的亲和感和相似性，从而感觉舒服。那么，如何构建客户之间的相似性？核心技巧就是：模仿，一方面模仿客户的肢体语言，包括坐姿、手势、头的动作和面部表情。比如：如果客户的坐姿较为随意，我们就可以在建立初步信任的基础上，坐的随意一些；如果客户喜欢用简洁有力的手势辅助表达观点，我们在表达的时候，就可以借助简洁有力的手势来辅助表达；以此来契合客户；另一方面模仿客户的语气语调，从语调上模仿客户，可以快速增加客户的安全感，让客户感觉你已经完全接受了他，从而达到双方在情绪上的共鸣，快速建立信任关系。比如，你见一个说话语速较快的客户，你就要改掉自己连珠炮似的语速，放慢自己的语速，和对方保持在同一频道，就会让客户感觉舒服而放松。同时还可以模仿客户的口头禅，口头禅是客户内心较为在意的价值信念的集中体现。模仿客户口头禅，无疑是在暗示客户，我接受你所表达的核心价值信念，我和你是同类。

    通过以上五条方法的使用，我们可以创造出一个充满吸引力和安全感的“场景”，让顾客感到舒服和放松，从而让顾客更容易对我们产生好感，与我们进一步建立信任关系，以此为业务的下一步推进做好铺垫，最终顺利成交。

答题人：阎良热力刘玉瑶

 我作为营销人员，特别要注意的是与人沟通方面。因为与客户良好的沟通开始，有助于推进业务进度和成功率。从某种意义上说，每一个人对于我们都是陌生人。我们同每一个人的接触都是从陌生到熟悉，仔细想象，几乎我们所有的朋友不都曾经是陌生人吗？

 学会与陌生人交往尽管没有一成不变的公式，但是却有一些行之有效的办法为我们打开彼此心灵的门窗，使我们由陌生到熟知。作为我们营销人员，我们寻找自己的客户时，刚开始是带着目的性的，而且是与客户很陌生的。但经过交流合作，也不是所有的业务员经过买卖关系结束以后，与自己的客户不联系。也有可能成为人生路上的朋友。

 我觉得在面对陌生人时，对人家的第一印象尤为重要。所以在打交道的时候，首先注重自己的仪表问题，让自己在对方面前呈现干净、舒适优雅。这是对对方最基础的尊重。在面对时，我们要热情大方。见人大方问候，以微笑面对。这样起码让对方觉得你很有礼貌。在者我觉得入乡随俗，更能便于接近对方。老话不是说“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。中国人对于老乡是十分友好的，特别是在异乡。在与对方交谈时，最起码注重口音这个细节。不过听口音需要你对个地方口音熟悉，同时最好学几个当地的话，学几句比较有标志性的话，在交谈时说上两句，马上就能拉近之间的距离，话题自然而然就多了。在与陌生人见面后，我们要学会察言观色。看他办公室的装修与装饰，就能看出这个人的品位。我们从这方面入手展开话题。

 以话试探，侦查共同点。两陌生人对价值，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息。有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事情，一边以话试探。有的甚至借火吸烟，也可以发现对方的特点，找开口语交际局面。

 揣摩谈话，探索共同点。为了发现陌生人同自己的共同点，可以再需要交际的人同别人谈话时留心分析，揣摩。也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。

听人介绍，猜度共同点。你去朋友家做客，遇到生人在座，作为对于两者很熟悉的主人，会马上出面为对方介绍，说明对方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点，爱好等。细心的人会从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。然后围绕共同点展开交谈，相互认识和了解，以至于变得亲密起来。当中重要的是在听介绍的时候要仔细的分析认识对方，发现共同点后再延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

 人际交往是人们社会生活的重要内容之一，自我发展、心理的调适、信息的沟通、各种不同层次的满足、人际关系的协调，都离不开人际。所以我们作为营销人员更要注重人际关系的协调能力，毕竟我们的职业更需要人际关系的帮助，所以在这个社会中，我们应广交朋友。这样对我们的事业发展是有很大的帮助的。

答题人：泾合热力孟文昭

首先，非常感谢集团公司组织这次市场营销培训，为我们提供了提高自己业务水平的平台，胡教授的声情并茂的讲解，使我受益匪浅。

在市场营销的过程中，与客户良好的沟通是至关重要的，尽快让客户对自己产生好感是良好沟通的必要条件。首先，着装得体、干净利落，举止优雅、落落大方，眼神真诚自信，面带微笑，笑容是人与人沟通最好的媒介。

自身综合素质的提高在与客户的沟通中是十分必要的，平时多注意学习，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓展客户思路，充分发挥个人主观能动性，所有人都喜欢跟志趣相投的人交往。拥有积极向上的心态，真诚的与客户交朋友，我们都喜欢靠近那些乐观积极，充满正能量的人，喜欢那些有洞察力能提出好的建议的人，我们应该成为这样的人，让周围的人觉得：这个人值得深交，可以给我指引。努力丰富和发展自己，多接触一些自己不懂得领域，多尝试新的生活，多参加各种活动，这些过程中可以不断的认识其他的人，收获各种经历，在客户向你寻求相关问题建议的时候也能说出自身真实的感受，给出有建设性的意见。  “打铁还需自身硬”，销售人员更是一个“杂家”，不光是业务相关知识，还有与业务没有关系的知识都要懂得一点，在与客户沟通的过程中，运用客户感兴趣的知识来与客户拉近关系，取得客户对你的信任。

在与客户沟通的过程中，仔细聆听、认真思考，从而摸清客户性格、特点、喜好，记住客户细节，确定客户需求，适当调整自己营销风格和方法，来适应客户，利用我们的专业性为客户排忧解难；做到想客户之所想，做客户之所需，从而来为自己的销售过程服务。

心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。　

答题人：韩城热力李瑶

 世界上最伟大的销售人员乔.吉拉德曾说：“销售的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己，所谓对客户推销你自己就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。

 无论在热力行业或者其他行业，我们这些客户经理在进行销售的过程中都必须让客户尽快对我们产生好感，对于销售人员来说，个人的形象是十分重要的，要想销售产品必须先销售自己，只有把自己成功地推销给客户，才能为进一步的销售和签约付款打好坚实的基础。

 在我日常的工作中，为了给客户留下良好的第一印象，在与客户见面时我会从以下三点对自己做出要求，力求在与客户的初次会面中给对方留下良好的印象。

（1）服饰。在我外出拜访客户的时候，我会穿适合自己的着装并整理的干净整洁、注意搭配协调，因为得体的服饰会让我在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。平时我也会在仪表方面对自己进行投资，而且这种投资对我们而言是绝对值得的。作为销售人员，着装一定要符合自己的性格、年龄、身份、性别以及风俗习惯，不能穿奇装异服或者佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注目，效果反而会适得其反。

   （2）谈吐举止。在与客户说话时，我会保持态度谦逊有礼，让客户觉得我很有修养，因为彬彬有礼的人才会受到别人的欢迎。但是有一些细节也是需要避免的，比如：说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便，与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。只有避免了上述的这些问题，在谈话的过程当中，我才能够赢得客户的尊重。

（3）礼节。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是守时、真诚、热情、自信、谦虚，围绕着这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。

以上就是我在与陌生人初次见面时为了赢得良好的第一印象做出的努力，最后也感谢胡教授在阎良公司给我们带来的市场营销课程的培训，今后的工作中，销售人员一定要不断的学习理论知识，并将理论结合实际为我们瑞行集团开拓更大的市场，让瑞行集团成为城市综合能源服务商的愿景尽早实现！

答题人：富平热力王红玉

    通过三天的培训与实战，我受益匪浅。下面我简单谈谈如何尽快让陌生人对自己产生好感的方式方法：

人与人之间的交往，第一印象非常重要。

首先，表情。

嘴角的表情和双眸都能够流露笑意的话，就能给人好印象。它的好坏决定于初次见面时的第一感觉，而人与人见面时，表情就是决定印象好坏的最大因素。心理学认为“微笑”就是“接纳、亲切”的标志，也就是说当你微笑时，等于告诉对方“我对你并没有敌意存在”。第一次见面如果没有笑容的话，会让对方感觉到紧张，以为你在拒绝他，难与你亲近。嘴角上扬、连眼神也在笑的表情就是一种好感的表示。当你一直微笑看着对方时，就能够消除对方的警戒心。

仪容美也是重要因素，尽管容貌是天生的，我们没有办法改变，但我们却可以通过后天的精心打理和修饰，扬长避短,设计、塑造出良好的个人形象。在修饰仪容时，要做到因人而异，只有充分考虑到自己的年龄、性格和容貌特点，才能找到适合自己的修饰方式。但打造“仪容美”也有一些最基本的规则，那就是要做到美观、整洁、卫生和得体。

其次，服装打扮。

 1.衣着打扮要符合自身特点。穿着类似能拉近距离，差异太大则会形成距离。服装打扮也是第一印象的决定因素，我们能在一瞬间就断定出这个人与那个人的差异，也能感受到谁与自己是同类，谁与自己是异类，而且从一个人的穿着打扮就大概可以知道这个人的个性如何。也许觉得这样的断定太过主观，不过这就是所谓的第一印象。一向对颜色敏感的人就会看对方的衣服颜色做印象判定，对流行敏感的人则会多时髦感或配件的搭配来决定对方是哪一类人。如果品味相同就会有亲近感，品味不同当然就有疏离感了，并且穿着打扮上一定要注意符合自己的年龄和身份。比如，老者穿一身深色中山装，透着稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身打扮，就显得老气横秋、暮气沉沉；年轻女性在社交场合穿粉红色、浅绿色洋装，让人感到朝气蓬勃、甜美可爱，但穿在老年女士身上就不大适宜。

 2.衣着打扮还应该适合自己的形体。人有高矮胖瘦之别，肤色有黑白之差，穿着打扮也应该因人而异，并注意扬长避短。

 3.衣着打扮也要符合时间和场合。一年有春、夏、秋、冬四季交替，在不同的时间里，着装的类别、式样、造型应因此而有所变化。比如，冬天穿保暖的冬装，夏天穿透气、吸汗、凉爽的夏装；白天穿的衣服需要面对他人，应当合身、严谨，晚上穿的衣服不为外人所见，可以宽大、随意等等。在不同的地点，着装的款式理所当然也不同，切不可以不变应万变。从场合来说，与顾客会谈，参加正式会议等，衣着应庄重考究；而在朋友聚会、郊游等场合，着装应轻便舒适等。

最后，我们应该注意自己的“言行美”。

在与人初次交往时，要注意自己的言行举止，做到大方得体。而且一个小小的姿势也至关重要，微笑能给人安心的感觉，再加上品味也一致的话，接着就是要交谈了，能不能开口交谈则取决于姿势。肯接受对方，自己也表现出接纳开放的态度，从见面到开始交谈的时间就会缩短。如果你以轻松的站姿，正面面对对方，感觉容易亲近。相反的，将手交握与后面或者双手交叉抱与胸前，都会让人隔阂感。

与人交谈时，既要主动热情，也要注意交谈的礼貌和技巧。比如，用语要礼貌，多使用“请”、“谢谢”、“您”等礼貌用语；与人交谈时，不要随便打断他人的谈话，不要随便追问自己不必知道或别人不想回答的问题；懂得从对方的谈话中寻找他感兴趣的内容，积极寻求与自己的共同点，缩短彼此的距离等。与人交往时，行为举止要大方得体。懂得一些基本的礼交礼仪，得体的与他人握手、交换名片等。

 第一印象是交往的基石，如果我们每个人都能够做到以上几点，那么，我相信给陌生人留下好的第一印象你就成功了一半！

（注：排名无先后顺序）